Cualidades de un surtido. Ejemplos.

Concepto y estructura

Llamamos surtido al conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta. Se refiere a la variedad de artículos presentes en la sala de ventas, no a la cantidad de un producto en concreto.

El surtido se define de acuerdo con el tipo de público al que está orientado el establecimiento. Los objetivos del surtido son satisfacer las necesidades de los consumidores y rentabilizar al máximo el punto de venta.

• Departamentos: (Sector de alimentos frescos, Sector de alimentos no perecederos, Sector textil etc ) 
• Secciones: agrupan artículos similares, como por ejemplo : alimentos frescos, alimentos no perecederos... 
• Familias: productos de la misma familia: leche, margarinas, yogures, quesos etc. 
• Subfamilias: productos similares pero ligeramente diferentes: yogures naturales sin azúcar,azucaradoscon frutas etc                                . 
• Artículos:también llamados productos o nombres comunes como por ejemplo yogur de fresa, de melocotón etc. 
• Referencias: Son artículos específicos que comercializa el punto de venta. No se precisan más que cuatro niveles para ordenar los artículos: Referencias, subfamilias, familias y secciones. 

La clasificación del surtido
Los artículos se pueden ordenar con una serie de grupos. Tienes 3 objetivos:

1. Facilitar al cliente la localización del producto. 
2. Facilitar la gestión comercial y administrativa. 
3. Facilitar la localización en el almacén y la reposición de los artículos en los estantes. 

Los cuatros grandes criterios de clasificación son:

CRITEIRIO DE SEMEJANZA:

• Procedimiento de fabricación. 
• Forma de conservación. 
• Materias primas. 
• Forma de funcionamiento. 

2. CRITERIO DE ORIGEN:

• Misma zona geográfica. 
• Mismo fabricante o diseñador. 

3. CRITERIO DE USO

• artículos que van destinados a un mismo grupo de consumidores. 
• Sirven para usos complementarios 
• Satisfacen una misma necesidad del consumidor. 

4. CRITERIO DE DIFERENCIAS.
Se concentran los artículos inclasificables.



Dimensiones del surtido
Tenemos 3 tipos de dimensiones para medir el surtido:

• Amplitud del surtido: Mide el número de familias de productos que ofrece el establecimiento.
• Profundidad: El número de referencias o artículos específicos que existen en el establecimiento.
• Longitud: Número total de artículos que dispone una familia.

Cualidades del surtido

• Coherencia: muestra la homogeneidad del surtido en el sentido de artículos complementarios o relacionados entre sí. 
• El dinamismo: el continuo lanzamiento de productos hacen necesaria una permanente adaptación del surtido a las nuevas necesidades. 
• Equilibrio: Algunos productos nos ayudan a la venta de otros. El distribuidor debe conseguir una gama de productos entre alto y bajo margen. 

Selección del surtido:

El comerciante debe tener en cuenta varios factores a la hora de definir el surtido que quiere ofrecer en su tienda:

• Productos que tienen éxito en la zona en función del público existente: edad, nivel socioeconómico, etc. 
• Productos que oferta la competencia. Sirve de orientación sobre los productos a ofrecer y también para no entrar en colisión con ella. 
• Espacio disponible en tienda. Determinará la amplitud y profundidad del surtido a ofertar. 

Los tipos de productos entre los que hay que elegir son los siguientes:

1. Productos líderes. Son marcas conocidas por el público con una buena imagen y que han sido fuertemente publicitadas en los medios de comunicación. 
2. Productos de segunda firma. También son conocidos y tienen una buena reputación entre los consumidores. 
3. Productos locales. Son poco conocidos pero de buena calidad. Suelen estar compuestos por marcas regionales que dan cuerpo al surtido. 
4. Productos de marca blanca. Son los artículos con la marca de la distribución; tienen calidad uniforme y menor precio que los líderes. 
5. Productos de primer precio. Tienen los precios más bajos del mercado y aunque tienen un margen limitado, constituyen un buen reclamo de ventas para los consumidores. 

Importancia del surtido

El surtido es uno de los pilares fundamentales del merchandising .
Influye en la imagen que los consumidores perciben del establecimiento.
Permite cumplir con 2 objetivos básicos:

• Satisfacer la demanda de los consumidores. 
• Mejorar la rentabilidad del PDV. 

Fuentes


http://es.wikipedia.org/wiki/Surtido


http://www.marianoseral.com/merchan/pagina_nueva_32.htm


http://www.google.es/

CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN DE SURTIDO

Criterios de clasificación de surtido

El tema sobre el que hoy voy a hablar es el que trata de descubrir la mejor forma de clasificar un surtido de productos en el punto de venta, para ello primero hay que tener una breve definición del concepto de surtido.

El surtido se conoce como artículos que comercializa un punto de venta. Un surtido amplio es lo más ideal  para que nuestro establecimiento pueda ser  con una personalidad propia, y satisfacer a la clientela.

La clasificación del surtido puede hacerse, partiendo del nivel inferior agrupamos referencias luego un segundo y así  sucesivamente o de forma descendente.

v Podemos ver cuatro tipos de criterios :

·        Criterio de semejanza : consiste en agrupar aquellos

artículos dotados de una homogeneidad.

Procedimiento de fabricación

-Hecho a mano, fabricado en serie.

Materias primas utilizadas

-Productos lácteos, celulosa, cárnicos.

-Plástico, acero inoxidable, aluminio

Forma de conservación

-conservas, semiconservas.

-perecederos, no perecederos.

-Un solo uso, recargable.

-lavado a mano, a máquina.

Estado natural

-Líquidos, vegetal, animal.

Funcionamiento

-Manual, con cuerda, solar, a pila.

-Autoadhesivo, preecolados

·        Criterio de origen : Implica unir aquellos artículos

que tienen un origen común.

Proceden de la misma zona geográfica

Son del mismo fabricante

·        Criterio de uso : se colocan en una misma agrupación

los artículos que van dirigidos a un tipo de

consumidor o sirven para usos complementarios.

Tipo de consumidor

-         Señora, caballero y niño.

-         Productos light , dietéticos.

·        Criterios de diferencia : buscar productos que

presentan diferencias sensibles y una vez

encontrados incluirlos en agrupaciones distintas.

- Consiste en productos que presentan diferencias sensibles, y una vez encontrados , incluirlos en agrupaciones distintas.

La clasificación del surtido permite una adecuada planificación y control del PDV.

Las ventajas:

-Primero con respecto de la gestión económica y financiera; segundo, la gestión de stock y tercero, el almacenamiento y colocación de los productos.

-Comercial, primero implantación y colocación de los productos y segundo , en la orientación de la clientela del PDV.

VELOCIDAD Y TIEMPO EN LAS COMPRAS!!

Cómo afecta la velocidad de circulación y el tiempo de permanencia en las compras. Cómo podemos interferir en estos dos factores en un punto de venta.

• Velocidad de circulación

             – Pasillos. Deben facilitar la circulación fluida y que se pueda acceder a todas las secciones.
             – Cuellos de botella. Se deberán evitar en la medida de lo posible porque favorecen las aglomeraciones que reflejan una mala gestión y ofrecen una mala imagen al cliente.
             – Informaciones. Si son correctas, favorecen la velocidad de circulación.


                                                          

• Tiempo de permanencia.

        El tiempo depende de la longitud recorrida y la velocidad de circulación; generalmente    cuanto mayor sea, mayor cantidad de compras. Sin embargo, no conviene que sea excesivo porque se formarán colas, incomodidades, etc., que generan mal humor e insatisfacción.

Como podemos intervenir

Con la música podemos intervenir en el tiempo de duración de las compras,

Así como la música lenta hace que la gente este más tranquila y vea mejor las cosas y dé más tiempo a sus compras. Como la música rápida que,  hace que la gente este más activa y así la compra sea más ágil.

Todo esto nos viene bien saberlo, así dependiendo de como este la tienda podemos usar una melodía u otra.

La temperatura: una temperatura idónea siempre es de 21º, pero en muchos establecimiento lo usan también para manejar a su público. Si hace frio la gente se para menos, tienes más prisa con lo cual no gasta tanto su tiempo.

Y al contrario con el calor, la gente se amuerma y así sus compras son más lentas.

                                 

Formas de disposición del mobiliario en el punto de venta.

La colocación del mobiliario en un punto de venta puede verse afectada o favorecida, en consecuencia de como estén colocados los productos y el recorrido que inconscientemente nos obliga a realizar.

1. La disposición regular. Consiste en colocar el mobiliario de una forma regular y formal y poniendo los muebles perpendiculares a las paredes. Las tienda de "apple tienen una disposición regular.

Ventajas:
– Mayor aprovechamiento del espacio disponible.
– Instalación y mantenimiento económicos.
– Deja mucha libertad a los clientes para que seleccionen el camino que consideren más oportuno.
– Facilita la compra, por su estructura y para que sea mas fácil de recordar por los clientes.
– Especialmente indicado para establecimientos de venta de productos de conveniencia, de alimentación.

Inconvenientes:
– El comprador tiene la opción de acortar el recorrido, ya que es mas fácil terminarlo.
– El trazado no invita precisamente a hacer una compra "por placer".

2. La disposición en espiga:
Distribuye los muebles de forma diagonal. Puede ser muy común en tiendas de alto prestigio. El recorrido obliga a tomar dos direcciones y permite visualizar mejor  todos los espacios.

Ventajas:
– El establecimiento marca un recorrido lo suficientemente amplio como para recorrer el punto de venta.
– El comprador puede ver las góndolas colocadas libremente, lo que promueve las ventas pos impulso.
Inconvenientes:
– Quedan demasiados huecos libres, donde se podrían colocar otros muebles.

3. La  disposición libre
Consiste en colocar el mobiliario sin seguir ninguna forma regular. Es una de las formas mas comunes en establecimientos de ropa, dándole un toque mas dinámico y mas urbano.

Ventajas:
– Esta ubicación crea una imagen mas personal mas suya.
– Genera una imagen de mejor importancia.
Inconvenientes:
-Los muebles necesarios son mas caros, ya que tendrían que ser personalizados.
-En estos establecimientos nos será mas difícil encontar algún producto deseado a no ser que conozcas bien el establecimiento.

4. Disposición Abierta
Los muebles que dispone el punto de venta y la ubicación permite hacer una vista en general de todo el establecimiento e ir directamente a lo que nos interesa.

Ventajas:
- Genera una imagen de formalidad y de visión parcial en la que se visualiza mejor todos los productos con los que cuenta el punto de venta.
Los muebles son mas baratos.
Inconvenientes:
-Puede dar seriedad, pero a la vez puede dar imagen  normal y no llamar demasiado la atención como otros establecimientos.
-Creo que podrían quedar demasiados espacios libres y eso habría que rellenarlo con personal.

5. Disposición Cerrada
En esta disposición supone separar varios departamentos, puede venir bien para crear espacios de fotografía, electrodomésticos, audio... e incluso montar una tele y un equipo de home cinema una especie de "Cine en casa".

Ventajas:
-El establecimiento puede tener varias ramificaciones y se puede dedicar a vender diferentes productos.
-Puede llamar mas la atención que un punto de venta con disposición abierta.
Inconvenientes:
-Puede ser mas caro que una distribución abierta.
-Se necesitará personal cualificado para cada sección del establecimiento.


Fuentes: McGraw-Hill

EL itinerario o recorrido de un cliente en el punto de venta depende de factores cono dónde estén los accesos,este como dispuesto el mobiliario,también los productos y los elementos informativos.

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1. Circulación de los clientes:

La circulación depende básicamente del itinerario que siguen los clientes, del tiempo de premanencia y de la velocidad con la que se desplazan.

• itinerario 

Es la colocación de la entrada y las cajas, que determinan el flujo de entrada y salida.

Consiste en situar la entrada a la derecha y las cajas a la izquierda. La tendencia del ser humano de ir hacia el fondo a la derecha y a coger los productos con la mano derecha .

El movimiento previsto de los clientes en entrar por la derecha y moverse en el sentido contrario a las agujas del reloj.

2. Disposición del mobiliario:

 Sobre el que se colocan los productos. en este sentido existen diversas disposiciones con diferentes características que se traducen en ventajas e inconvenientes que las hacen más o menos adevuadas para cada tipo de tienda:

                                                                           1. Disposición en parrilla

esta distribución consiste en colocarlos muebles de forma recta con respecto a la circulación de los

 clientes.

2. Disposición aspirada o en espiga 

En colocarlos muebles de forma oblicua con respecto a la circulación de los clientes.

• Guía el recorrido de la clientela por el punto de venta.
• Apropiada para la presentación de productos de compra impulsiva.
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3. Disposición libre

En colocarlos muebles sin seguir ninguna forma regular. la utilización de muebles no normalizados.

• Se pueden visualizar varias góndolas a la vez
• Diferencia la imagen del establecimiento 

3. Tiempo de permanencia:

El objetivo es manipular los factores mencionado anteriormente(COS), para que el cliente recorra la mayor cantidad posible del lineal sin tener que realizar retrocesos, ni encontrarse con problemas de circulación ni soportar filas de espera.

Existen otros elementos que también pueden influir en el tiempo de permanencia.

• La música
• La temperatura
• La iluminación

4. Velocidad de desplazamiento:

Estos dependerán en gran medida del tamaño del establecimiento, pero siempre presentarán por lo menos dos tipos:

1. Pasillos centrales: sirven par orientar a los clientes en el punto de venta, permitiéndoles encontrar las secciones buscadas.
2. Pasillos de acceso: sueles se de menor dimensión y guían al consumidor dentro de cada sección.

los pasillos deben tener la anchura suficiente como para que los consumidores puedas circular libremente, especialmente  en los momentos de mayor afluencia, tan amplios que se dificulte la visión de los productos a ambos ladas.

LOS ELEMENTOS INFORMATIVOS: también despeñan un papel en la velocidad de desplazamiento.Bajo esta denominación de incluyen rótulos, pancartas, carteles, flechas,y en definitiva cualquier indicación que ofrezca información acerca de la ubicación de los productos dentro de establecimiento.

Tiene como función informar a los clientes sobre las características técnicas de los productos, el precio actualizado de los mismos y beben anunciar claramente las promociones.

Información:

www.google.es

Tipos de mobiliario que se puede usar en un punto de venta. Características, ventajas e inconvenientes.

Los tipos de mobiliario se clasifican en:

Góndolas:

Es un mueble destinado a las ventas con separadores colocados de forma horizontal en los establecimientos comerciales, se suelen usar para todo tipo de exhibición, almacenaje, promoción y venta de productos en negocios de diferentes tamaños como supermercados, almacenes por departamento, farmacias, bodegas de almacenamiento, ferreterías, boutiques, grandes almacenes de moda, etc.

Su principal cualidad es toda modular, que puede soportar el peso de sus productos, es fácil de montar por la carencia de tornillos, se adapta a el tamaño de espacio o de obstáculos como columnas y escaleras, entre otros, por lo que puede ofrecer una buena exposición promocional tanto en su estructura de la estantería como en su conjunto de accesorios.

Si suele colocar en los espacios libres del establecimiento comercial, formando pasillos.

El nombre se le da debido a su parecido con las verdaderas góndolas.

Tipos de góndolas:

Góndolas fijas y anaqueles modulares.

Góndolas móviles ruedan sobre la carrilera empotradas en el piso.

Góndolas metálicas.

Góndolas de pie abierto (open frame) y del tipo mural.

Características:

Altura:

Generalmente son de 1,70 metros, aunque también solemos ver desde 1,20 a 2,20 metros (1,20 metros, 1,40 metros, 1,70 metros, 2,00 metros, 2,10 metros, 2, 20 metros).

El establecimiento comercial no tiene que tener obligatoriamente todas las góndolas la misma altura, pero se recomienda que se guarde una homogeneidad de su presentación.

La altura será distinta en función del tipo de producto que va a guardar y las motivaciones que hacen que el cliente compre.

Profundidad:

Normalmente, las góndolas suelen ser de 60 centimetros, aunque tambien solemos ver desde 40 y 50 centimetros.

Longitud:

Generalmente los modulos de una gondola suelen ser de 1,33 metros, aunque tambien solemos ver desde 1 metros, 1,2 metros y 1,3 metros.

Numero de estantes:

Puede variar en cuanto al tamaño y del tipo del producto que se expondra, pero tiene que tener por lo menos un 90% de la exposion tiene que estar ocupada.

Ventajas:

Que esta muy ordenado,permite exponer una maxiva cantidad de productos, reponer los productos pocas veces en un mismo tiempo.

Inconvenientes:

Que no puedes llegar a ciertos productos,etc.

Encimeras de góndola:

Es la parte superior de las góndolas, generalmente, tienen que cumplir dos funciones:

La de mostrador o mesa de apoyo y la de expositor.

Características:

Se ponen, normalmente a 1,20 metros.

Suelen ser de cristal.

Ventajas:

Son visibles en los dos lados del pasillo, si se dominan bien son de gran interés, exponen los artículos de una forma exitosa, realizan la función de cartel indicador también con exito.

Inconvenientes:

Tiene cofiguracion delicada.

Cabeceras de góndola:

Son los extremos que finalizan la góndola. Es donde se suelen colocar la publicidad y los artículos de promoción.

Ventajas:

Normalmente son lugares idóneos para la colocación de publicidad y artículos de promoción, son lugares normalmente conocidos como puntos calientes, suelen ser exposiciones muy demandadas por los fabricantes para la colocación de sus productos, suelen ser muy vendedoras, cuya rentabilidad compensa la inversión.

Inconvenientes:

Tienen que renovarse cada 15 dias como máximo, debido a la caducidad de las ofertas.

Muebles stand:

Mobiliario especifico de las marcas comerciales, cuya finalidad son promociones, degustaciones, demostraciones,…

Estanterías murales:

Mobiliario con similares características a la góndola, solo que tiene una sola cara. Sirve para ponerlo en cualquier pared de los establecimientos comerciales.

Expositores/presentadores:

Mobiliario que están adaptados para una exposición atractiva del producto y tienen un montón de usos.

Características:

Suelen ser de carton, madera, plástico o metal.

Ventajas:

Son de un solo uso, se desechan una vez que se acabado el producto

Inconvenientes:

Suelen ser también permanentes, se van reponiendo a medida en que va disminuyendo la cantidad de producto disponible.

Solemos clasificarlos en diferente tipo:

Back to Back:

Mobiliario expositor que tiene dos caras.

Ventajas:

Suele ser transportable, favorece el aprovechamiento del espacio.

Inconvenientes:

Impide el acceso a determinados sitios.

Floor stand:

Presentador de enorme tamaño, cuya finalidad son ofertas, promociones, etc.

Características:

Suelen ser de cartón.

Ventajas:

Acciones de corta duración.

Inconvenientes:

Duración limitada.

Expositor impulsivo:

Expositor destinado a compras de tipo impulsivo, localizados en puntos estratégicos del establecimiento comercial.

Peg board:

Es una tabla perforada colocada verticalmente en estanterías murales o góndolas, que permitiendo mediante ganchos (sujetadores) introducidos en unos agujeros, exponer productos que sean aptos para este tipo de exposición. Permite un sistema para colgar pilas, bombillas, etc.

Recipientes especiales:

Solemos clasificarlos en diferentes tipos:

Contenedores/presentadores:

Son Exhibidores con mucha mercancía, suele ser metálicos o de madera. Generalmente presentan productos de forma desordenada o revuelta.

Características:

Son de metal o de madera y de tamaño medio.

Ventajas:

Mucha maxiva de mercancía.

Inconvenientes:

Los productos se encuentran desordenados.

Bull basket:

Recipiente de enorme tamaño y altura, generalmente metálico y red textil, en el que se presentan los artículos de forma desordenados.

Características:

Enorme tamaño y altura, generalmente metalico y de red textil.

Ventajas:

El desorden es planificado.

Inconvenientes:

Presentan artículos desordenados.

Congeladores y frigoríficos:

Mobiliario especifico de los establecimientos comerciales de alimentación cuya finalidad es la conservación de productos perecederos, y tienen distintos modelos como arcones, armarios, mostradores,…

Muebles de caja:

Mobiliario que suelen localizados en la salida de los establecimientos comerciales. Hay que tener en cuenta el suficiente espacio de su colocación, ya que tienen tres elementos importantes: la caja y un asiento de la persona responsable, un lugar para la colocación de los productos que se han comprado y la publicidad y productos de venta.

Cajas de salida:

Son terminales de control y cobro, que están conectadas al ordenador central, dotadas de su correspondiente escáner.

Check out:

Mobiliario especifico en la zona de salida, destinado a productos de compra compulsiva.

Check out stand:

Mobiliario expositor localizado delante de caja de salida, diseñado a productos de pequeño tamaño y de compra compulsiva.

Otros elementos característicos:

Solemos clasificarlos en diferentes tipos:

Embalaje/presentador:

Es un sistema de embalaje que permite la transportación de forma correcta el producto, y una vez que está en el establecimiento su colocación en el lineal se utiliza como un expositor del fabricante.

Junto con el mobiliario, en los establecimientos comerciales se usan una enorme variedad de útiles complementarios, llamados equipo complementario.

De los que podemos destacar los siguientes:

Carros portacompra, roll container y botelleros:

Diseñados para el transporte de productos que van comprando el cliente.

Cestos portacompra:

Son cestas que se utilizan para la compra en los establecimientos comerciales.

Características:

De tamaño pequeño, suelen ser de material plástico.

Ventajas:

Sustituyen a los carros en los establecimientos comerciales.

Inconvenientes:

Sirven para pequeña compra.

Dispensadores:

Cajones metálicos que se utilizan como utensilios para la compra: bolsa, guantes, papel,…

Vitrinas:

Las vitrinas se clasifican en dos grupos: adheridas o empotradas y las de muebles. En las adheridas o empotradas, su tratamiento es muy parecido al del escaparate, pues tienen las mismas características que estos, menos la profundidad.

Los muebles vitrinas, son más actuales porque se utilizan generalmente para los productos de alto precio y pequeño tamaño, como joyería, relojería, etc.

Ventajas:

otros tiene mayor actualidad.

Inconvenientes:

El sistema de exhibición es cada vez poco frecuente, además de que ha caído en deshuso, dan el mismo resultado que una exposición de pared, su coste es muy elevado, no permite que el cliente toque el producto, que generalmente es el factor mas importante de las exposiciones.

Tarimas:

Esta forma de exposición solo se puede ver en establecimientos comerciales de dimensiones grandes. Generalmente, las tarimas se localizan en los espacios libres de gran tamaño que quedan en la superficie del local, no muy grande como para poner un mueble en él ni muy pequeño que se deje libre sin que dé el aspecto de frialdad o vacio.

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  Métodos para calentar puntos frios en un punto de venta

Existen dos tipos de métodos para calentar puntos frios de venta:

1.  Elementos físicos
2. Aspectos psicológicos

    1.Elementos físicos:

•    Poner secciones de productos de primera                      necesidad de modo que sea imprescindible pasar         porla mayor parte del establecimientopara llegar       hasta ellas.Eso quiere decir que el cliente va    pasar por zonas que , de no ser así, no               configurarían parte de su trayecto. 
• Poner productos en oferta y promoción en sitios que salen del trayecto que hace el cliente normalmente. 
• Situar el artículo estrella en puntos frios.

     2. Aspectos psicológicos:

• Hacer comprovaciones de funcionamiento de los productos.
• Elaborar saboramiento de producto.
• Asignar de colores llamativos en zonas del establecimiento que llamen la atención del cliente.

                  Información sacada de:
http://books.google.es/books?id=oZ1aZful4SkC&pg=RA1-PA277&lpg=RA1-PA277&dq=metodos++para+calentar+puntos+frios+en+un+punto+de+venta,&source=bl&ots=udZEdJIYM-&sig=INu_Vq87s4TxoGHLgOTYiij0OzM&hl=es&sa=X&ei=XmIgT63gAoug-AaQ6JDEBA&sqi=2&ved=0CD4Q6AEwBA#v=onepage&q=metodos%20%20para%20calentar%20puntos%20frios%20en%20un%20punto%20de%20venta%2C&f=false