niveles del lineal mas y menos vendedor.

Lineal más y menos vendedor

-Niveles del lineal

- Nivel al suelo: como su propio nombre indica es el estante que más cerca esta del suelo en este lineal se suele componer de los productos más pesados para que a la hora de sacarlos del estante y meterlos en el carrito o cesto sea mas comodo meterlo,este lineal es el 3º menos vendedor con un 13% de ventas ya que es el 2º estante en el que menos se fija la gente.

- Nivel de las manos:este estante es el 2º mas bajo,los productos de este estante suelen ser mas caros que los de arriba del todo y abajo del todo,los clientes suelen hacer el 26% de las compras del lineal,suele estas compuesto por prodcutos de peso medio.

- Nivel de los ojos: este estante es el mas vendedor se compone de los prodcutos más cotizados en ese momento por los clientes,suele tener los productos mas caros de todo el lineal y constituye un 53% de las venta del lineal

- Nivel superior: es estante es el más alto, se suele componer de los prodcutos de menos peso de todo el lineal y los mas baratos ya que las ventas de este estante no superan el 8%.

-relación entre el lineal y las ventas
-el lineal tiene una gran relación con las ventas del establecimiento ya que si el producto que mas estas interesado en vender esta mal colocado,es complicado que al final consigas las ventas estimadas por ese producto, aun que no lo parezca si modificas la colocacion de un producto que esta en el estante del nivel de los ojos al nivel superior o de suelo puedes comprobar como las ventas de dicho producto puede disminuir bastante, asi que tienes que sabes donde colocar tus productos si quieres conseguir venderlo.

-enlaces de información:
-http://gradomarketing.uma.es/index.php?option=com_content&view=article&id=59:linealesenunsupermercados&catid=43:blog&Itemid=62
-http://es.wikipedia.org/wiki/Lineal_(distribuci%C3%B3n_comercial)
-http://www.mailxmail.com/curso-merchandising-lineal-espacio-exposicion-productos/merchandising-niveles-zonas-lineal-1-2

Niveles de lineales

El lineal en el punto de venta es el espacio destinado por el establecimiento a la exposición y venta de los productos que se ofrecerán a los clientes. En el lineal suele tener 45cm de profundidad. (En una góndola se colocan diferentes estantes según la altura de los productos expuestos)

Según lo accesible y visible que disponga el lineal tendrá un nivel de ventas distinto. Existen 4 niveles: 

*Nivel inferior o nivel de suelo: con altura de unos 70-80 cm del suelo. En este nivel el cliente se agachara para coger el producto. Hasta 70-80 cm del suelo; en este nivel el cliente debe agacharse para alcanzar los artículos. 

*Nivel medio o nivel de las manos: con altura de unos 80-120cm del suelo, cogeremos el artículo con facilidad ya que esta a la altura de las manos. 

*Nivel superior o nivel de los ojos: con altura de unos 120-170 cm del suelo; es el nivel más accesible y visible, también se le puede llamar nivel de percepción. 

*Techo o nivel de la cabeza: con una altura superior a 170cm, es un nivel poco usual; como los productos no se alcanzan con las manos, utilizado como almacén ó para dar información/publicidad de los productos del lineal. 

Valor de los niveles 

Un lienal si tiene mas visibilidad, es mas accesible y claro tendrá una mayor volumen de ventas. 

Las Ventas de cada nivel son: 

Nivel del suelo: 13% 

Nivel de las manos: 26% 

Nivel de los ojos: 52% 

Nivel techo: 9% 

Reparto de los productos en el lineal 

Existen muchas formas de colocar los productos en el lineal , todo depende de los objetivos que persigamos. 

Nos encontramos los siguientes objetivos: 

*Obtener mas ventas 

*Reducir gastos de almacén 

*Mayor rotación de Stock 

*Publicitar un nuevo producto 

*Vender lo invendible. 

*Obtener el máximo margen bruto total. 

*Minimizar los gastos de almacenamiento 

*Aumentar el índice de rotación de stocks 

*Introducir un nuevo producto 

*Promover las ventas de un producto estancado

Facing

Llamamos "facing" a la unidad de producto visible por el cliente en la primera fila de exposición de un estante . Podemos medirla en unidades de longitud (metros que ocupa) o en unidades de venta .


El facing es sinónimo de cara o frontal de producto, y se cuenta como un solo facing a la pila de dos o más unidades de consumo superpuestas en una misma balda, formando una sola fila, ya sea horizontal o vertical.

Por ejemplo en esta foto tenemos varios facings .Del zumo de naranja en el cuarta nivel del mueble tenemos 5 unidades, Arriba en el primer nuivel hay 3 unidades de Limon y nada e etc.

En esta imagen vemos un buen facing que habia hecho Fanta .



Stock de Presentación




Se denomina stock de presentación al conjunto total de unidades colocadas en varias filas, en profundidad. está en el lineal para atender las ventas más inmediatas, es decir, las que están a la vista del consumidor. La cantidad dependerá de la venta media, del tipo de producto y de la política comercial que se mantenga.

Aquí en esta imagen vemos varios ejemplos de stock de presentación. Uno de ellos es: Puleva Gran Sabor que tiene 8 unidades.

Los  niveles y zonas con cuales nos podemos encontrar.

Lineal a ras de suelo


Es la longitud de los muebles hasta 70-80 cm del suelo; en este nivel el cliente debe agacharse para alcanzar los artículos. Se le atribuye el 13% de las ventas del lineal. Es el que más problemas presenta a la accesibilidad, por el esfuerzo que supone para el consumidor ver y coger los productos ubicados en este nivel inmediato del suelo.

Lo que he marcado en negro es el lineal a ras de suelo.


Lineal desarollado


El lineal desarollado corresponde a la superficie total de exposición . Lo podemos calcular multiplicando la longitud a ras suelo por el numero de baldas o estantería que tiene cada mueble.

Aquí tenemos un buen ejemplo: La longitud del mueble es 10 metros y tiene 3 estanterías, así que 10 . 3 = 30 metros de lineal desarollado.


Fuentes:
INFOBRAND
WIKIPEDIA
MAIL MAIL.COM

DEFINICIÓN Y FUNCIÓN DEL LINEAL

El lineal y sus funciones


El lineal es un conjunto de estanterías y espacio en el punto de venta en donde los establecimientos exponen y presentan los productos para su venta en el libre servicio. Este espacio de lineales lo componen las estanterías, vitrinas y cámaras de productos congelados y también están las paletas que sirven para exponer el producto que queremos que el cliente compre y por ultimo las góndolas que  también forman parte del lineal y es el mobiliario que se utiliza para acomodar el producto y que se le muestre al consumidor esta formada por dos pies con sus escaleras donde se colocan los paneles y la parte lateral se denomina cabecera de góndola que es donde se colocan los productos de promoción. 


 

Se pueden distinguir 2 conceptos de lineales:

• Lineal a ras del suelo:  es la suma de la longitud  de los muebles expositores que disponen los establecimientos a nivel del suelo.

• Lineal desarrollado:  es la longitud de la exposición de los artículos que se obtiene multiplicando el valor anterior ( lineal del suelo)  por el numero de estantes que tenga cada mueble expositor.

• Lineal total:  es la suma del lineal de exposición de todo el establecimiento.

NIVELES DE LINEALES:

Existen 4 niveles de lineales:

Nivel del suelo:   tiene de 70 a 80 metros de altura, el cliente para coger el producto debe agacharse, por lo que este nivel de lineal no tiene muchas ventas. en algunos supermercados como el mercadona lo utilizan como almacén para tener mas facilidad de reponer el producto.

Nivel de las manos:  se encuentan  a una altura de 80 a 120 cm , el esfuerzo para coger el articulo es menor que el anterior  ya que lo tenemos a nivel de las manos. Este tipo de nivel tiene mayor venta que el anterior.

Nivel de los ojos:  esta a una altura de 120 a 170 cm del suelo, es el nivel mas cómodo para el cliente ya que lo tiene a la altura de los ojos y este tiene mucha mayor venta que los dos anteriores.

Nivel superior o de la cabeza : tiene una altura superior de 1,7 metro, al estar fuera del alcance de las manos la mayoría de los establecimientos lo utilizan como almacén, para dar información o para publicidad. tiene el mínimo de ventas.

LA FUNCIÓN DEL LINEAL

• Atraer la atención del cliente mediante la colocación del producto, las promociones, la exposición con buenos diseños, colores y tamaño; y todo esto presentado en el mueble en donde se encuentra el articulo.
• Ofrecer el producto de manera que no haya barreras para que el cliente pueda verlo.
• facilitar la elección dándole sastifación al cliente, conociendo sus preferencias para exponer los productos y que la compra se lleve a cabo.
• Provocar el acto de compra cumpliendo las funciones anteriores, solo hay que agregarle seducción llevada a cabo por el ambiente y la animación todo ello para motivar al cliente a realizar la compra.

EL LINEAL es importante para tres personas que intervienen en el punto de venta:

1. El distribuidor: ya que lo utiliza como una herramienta de venta y también lo utiliza como almacén,  y a través de el recibe la rentabilidad.
2. El productor: es la herramienta que utiliza para enfrentarse con sus competidores. la falta de un producto en el lineal por el aprovisionamiento puede disminuir el espacio de exposición.
3. El cliente: le facilita la elección del producto que va adquirir y le proporciona sugerencias para llevar a cabo la compra.

El tener una correcta asignación de espacio constituye unas de las herramientas más importantes de ventas con que cuenta el responsable del establecimiento.

El lineal ha sustituido al vendedor, por ello el articulo debe de estar bien expuesto para cuando el cliente se acerque a el lleve a cabo su compra, al ser como un vendedor pero de forma silenciosa adquiere una gran importancia en los establecimientos.

FUENTES

http://es.wikipedia.org/wiki/Lineal_(distribuci%C3%B3n_comercial)

http://www.mailxmail.com/curso-merchandising-lineal-espacio-exposicion-productos/merchandising-lineal

El lineal

El Lineal

Para realizar el buen reparto del lineal debemos saber:

·         El espacio de presentación que requiere

·         El método de presentación adecuado

·         La unidad de visualización

·         La motivación de la compra

·         La rentabilidad

Para ello, tenemos que saber distinguir los siguientes conceptos:

1.    El lineal al suelo

2.    El lineal desarrollado

3.    El lineal total

Es importante saber que el lineal de un establecimiento es limitado y debe acoger a todo el surtido de productos, por eso el cada lineal de cada referencia tiene que estar entre un lineal mínimo (umbral de percepción) y un lineal máximo (umbral de saturación).

Definición

Se define como todo el espacio destinado en un punto de venta de exposición de productos.

Este espacio lo componen distintas estanterías de los muebles las góndolas , los soportes y los accesorios que se utilizan para colgar las perchas , los productor refrigerados , las cámaras de productos congelados etc..

El lineal es la longitud de expositor horizontal de los muebles y demás elementos accesorios de presentación de productos

Funciones

      Atraer la atención del cliente, mediante la colocación de los artículos en los distintos muebles de exposición, mediantes tamaños, diseños, colores y la publicidad.

      Ofrecer un producto, sin barreras ni obstáculo, que no impida la facilidad al cliente. Como por ejemplo una vitrina cerrada está protegiendo el productor en vez de ofrecerlo  al igual que un productor en una vitrina de 2 metros de altura, por lo tanto para el cliente se hace imposible.

      Facilitar la elección al cliente con ello contribuimos a una satisfacción, conociendo sus preferencias, presentando productor necesarios evitando presentar gran profundidad de ellos que no sepa cual elegir.

      Provocar el acto de comprar, todo si cumple las funciones anteriores, esta función requiere un toque de seducción que motivara al cliente la acción de compra.

Tres agentes que intervienen en el punto de venta:

-       Fabricante

-       Distribuidor

-       Cliente

El lineal es muy importante para el distribuidor ya que es la herramienta de venta, también vale como almacén, proporciona la rotación de los productos expuestos a través de esta, la rentabilidad.

Adquiere una gran importancia en los establecimientos de autoservicio, porque es en realidad la herramienta de venta, es el vendedor silencioso que está permanentemente vendiendo.

Podemos decir que el lineal ha sustituido al vendedor. Por eso el lineal debe gestionarse que cuando el cliente llegue a el, compre el articulo expuesto como si lo estuviera comprando con la presencia del vendedor. Esa debe ser la meta de todo merchandiser.

El análisis ABC en el punto de Venta.

El análisis es un procedimiento de planificación para clasificar un gran número de productos o de procedimientos. Se ofrecen datos utilizando criterios como las ventas, los beneficios, el precio de compra... de producción o de las necesidades en las tres categorías (A, B y C).

Clasificación A, B y C

Sirven para especificar la ubicación del valor límite para cada una de las tres categorías sobre la base de la experiencia operacional y puede variar.

• Clase A- gran importancia: Son bienes cuyo valor de consumo anual es "más elevado"Con un número relativamente pequeño de elementos que tienen un alto porcentaje del total de ingresos.
• Clase B- importancia media: Este grupo de elementos aporta aproximadamente proporcional al resultado observado.
• Clase C- baja importancia: Un número relativamente grande de elementos tiende a dar un pequeño porcentaje del resultado total.

A través de esta categorización, el gerente de suministro puede identificar puntos calves de inventario y separarlos del resto de los artículos, especialmente a aquellos que son numerosos pero no rentables

Ejemplo de eCommerce

Fuentes:
http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_ABC
http://www.lokad.com/es.definicion-analisis-abc-(inventario).ashx

Cualidades de un surtido. Ejemplos.

Concepto y estructura

Llamamos surtido al conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta. Se refiere a la variedad de artículos presentes en la sala de ventas, no a la cantidad de un producto en concreto.

El surtido se define de acuerdo con el tipo de público al que está orientado el establecimiento. Los objetivos del surtido son satisfacer las necesidades de los consumidores y rentabilizar al máximo el punto de venta.

• Departamentos: (Sector de alimentos frescos, Sector de alimentos no perecederos, Sector textil etc ) 
• Secciones: agrupan artículos similares, como por ejemplo : alimentos frescos, alimentos no perecederos... 
• Familias: productos de la misma familia: leche, margarinas, yogures, quesos etc. 
• Subfamilias: productos similares pero ligeramente diferentes: yogures naturales sin azúcar,azucaradoscon frutas etc                                . 
• Artículos:también llamados productos o nombres comunes como por ejemplo yogur de fresa, de melocotón etc. 
• Referencias: Son artículos específicos que comercializa el punto de venta. No se precisan más que cuatro niveles para ordenar los artículos: Referencias, subfamilias, familias y secciones. 

La clasificación del surtido
Los artículos se pueden ordenar con una serie de grupos. Tienes 3 objetivos:

1. Facilitar al cliente la localización del producto. 
2. Facilitar la gestión comercial y administrativa. 
3. Facilitar la localización en el almacén y la reposición de los artículos en los estantes. 

Los cuatros grandes criterios de clasificación son:

CRITEIRIO DE SEMEJANZA:

• Procedimiento de fabricación. 
• Forma de conservación. 
• Materias primas. 
• Forma de funcionamiento. 

2. CRITERIO DE ORIGEN:

• Misma zona geográfica. 
• Mismo fabricante o diseñador. 

3. CRITERIO DE USO

• artículos que van destinados a un mismo grupo de consumidores. 
• Sirven para usos complementarios 
• Satisfacen una misma necesidad del consumidor. 

4. CRITERIO DE DIFERENCIAS.
Se concentran los artículos inclasificables.



Dimensiones del surtido
Tenemos 3 tipos de dimensiones para medir el surtido:

• Amplitud del surtido: Mide el número de familias de productos que ofrece el establecimiento.
• Profundidad: El número de referencias o artículos específicos que existen en el establecimiento.
• Longitud: Número total de artículos que dispone una familia.

Cualidades del surtido

• Coherencia: muestra la homogeneidad del surtido en el sentido de artículos complementarios o relacionados entre sí. 
• El dinamismo: el continuo lanzamiento de productos hacen necesaria una permanente adaptación del surtido a las nuevas necesidades. 
• Equilibrio: Algunos productos nos ayudan a la venta de otros. El distribuidor debe conseguir una gama de productos entre alto y bajo margen. 

Selección del surtido:

El comerciante debe tener en cuenta varios factores a la hora de definir el surtido que quiere ofrecer en su tienda:

• Productos que tienen éxito en la zona en función del público existente: edad, nivel socioeconómico, etc. 
• Productos que oferta la competencia. Sirve de orientación sobre los productos a ofrecer y también para no entrar en colisión con ella. 
• Espacio disponible en tienda. Determinará la amplitud y profundidad del surtido a ofertar. 

Los tipos de productos entre los que hay que elegir son los siguientes:

1. Productos líderes. Son marcas conocidas por el público con una buena imagen y que han sido fuertemente publicitadas en los medios de comunicación. 
2. Productos de segunda firma. También son conocidos y tienen una buena reputación entre los consumidores. 
3. Productos locales. Son poco conocidos pero de buena calidad. Suelen estar compuestos por marcas regionales que dan cuerpo al surtido. 
4. Productos de marca blanca. Son los artículos con la marca de la distribución; tienen calidad uniforme y menor precio que los líderes. 
5. Productos de primer precio. Tienen los precios más bajos del mercado y aunque tienen un margen limitado, constituyen un buen reclamo de ventas para los consumidores. 

Importancia del surtido

El surtido es uno de los pilares fundamentales del merchandising .
Influye en la imagen que los consumidores perciben del establecimiento.
Permite cumplir con 2 objetivos básicos:

• Satisfacer la demanda de los consumidores. 
• Mejorar la rentabilidad del PDV. 

Fuentes


http://es.wikipedia.org/wiki/Surtido


http://www.marianoseral.com/merchan/pagina_nueva_32.htm


http://www.google.es/

CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN DE SURTIDO

Criterios de clasificación de surtido

El tema sobre el que hoy voy a hablar es el que trata de descubrir la mejor forma de clasificar un surtido de productos en el punto de venta, para ello primero hay que tener una breve definición del concepto de surtido.

El surtido se conoce como artículos que comercializa un punto de venta. Un surtido amplio es lo más ideal  para que nuestro establecimiento pueda ser  con una personalidad propia, y satisfacer a la clientela.

La clasificación del surtido puede hacerse, partiendo del nivel inferior agrupamos referencias luego un segundo y así  sucesivamente o de forma descendente.

v Podemos ver cuatro tipos de criterios :

·        Criterio de semejanza : consiste en agrupar aquellos

artículos dotados de una homogeneidad.

Procedimiento de fabricación

-Hecho a mano, fabricado en serie.

Materias primas utilizadas

-Productos lácteos, celulosa, cárnicos.

-Plástico, acero inoxidable, aluminio

Forma de conservación

-conservas, semiconservas.

-perecederos, no perecederos.

-Un solo uso, recargable.

-lavado a mano, a máquina.

Estado natural

-Líquidos, vegetal, animal.

Funcionamiento

-Manual, con cuerda, solar, a pila.

-Autoadhesivo, preecolados

·        Criterio de origen : Implica unir aquellos artículos

que tienen un origen común.

Proceden de la misma zona geográfica

Son del mismo fabricante

·        Criterio de uso : se colocan en una misma agrupación

los artículos que van dirigidos a un tipo de

consumidor o sirven para usos complementarios.

Tipo de consumidor

-         Señora, caballero y niño.

-         Productos light , dietéticos.

·        Criterios de diferencia : buscar productos que

presentan diferencias sensibles y una vez

encontrados incluirlos en agrupaciones distintas.

- Consiste en productos que presentan diferencias sensibles, y una vez encontrados , incluirlos en agrupaciones distintas.

La clasificación del surtido permite una adecuada planificación y control del PDV.

Las ventajas:

-Primero con respecto de la gestión económica y financiera; segundo, la gestión de stock y tercero, el almacenamiento y colocación de los productos.

-Comercial, primero implantación y colocación de los productos y segundo , en la orientación de la clientela del PDV.

VELOCIDAD Y TIEMPO EN LAS COMPRAS!!

Cómo afecta la velocidad de circulación y el tiempo de permanencia en las compras. Cómo podemos interferir en estos dos factores en un punto de venta.

• Velocidad de circulación

             – Pasillos. Deben facilitar la circulación fluida y que se pueda acceder a todas las secciones.
             – Cuellos de botella. Se deberán evitar en la medida de lo posible porque favorecen las aglomeraciones que reflejan una mala gestión y ofrecen una mala imagen al cliente.
             – Informaciones. Si son correctas, favorecen la velocidad de circulación.


                                                          

• Tiempo de permanencia.

        El tiempo depende de la longitud recorrida y la velocidad de circulación; generalmente    cuanto mayor sea, mayor cantidad de compras. Sin embargo, no conviene que sea excesivo porque se formarán colas, incomodidades, etc., que generan mal humor e insatisfacción.

Como podemos intervenir

Con la música podemos intervenir en el tiempo de duración de las compras,

Así como la música lenta hace que la gente este más tranquila y vea mejor las cosas y dé más tiempo a sus compras. Como la música rápida que,  hace que la gente este más activa y así la compra sea más ágil.

Todo esto nos viene bien saberlo, así dependiendo de como este la tienda podemos usar una melodía u otra.

La temperatura: una temperatura idónea siempre es de 21º, pero en muchos establecimiento lo usan también para manejar a su público. Si hace frio la gente se para menos, tienes más prisa con lo cual no gasta tanto su tiempo.

Y al contrario con el calor, la gente se amuerma y así sus compras son más lentas.

                                 

Formas de disposición del mobiliario en el punto de venta.

La colocación del mobiliario en un punto de venta puede verse afectada o favorecida, en consecuencia de como estén colocados los productos y el recorrido que inconscientemente nos obliga a realizar.

1. La disposición regular. Consiste en colocar el mobiliario de una forma regular y formal y poniendo los muebles perpendiculares a las paredes. Las tienda de "apple tienen una disposición regular.

Ventajas:
– Mayor aprovechamiento del espacio disponible.
– Instalación y mantenimiento económicos.
– Deja mucha libertad a los clientes para que seleccionen el camino que consideren más oportuno.
– Facilita la compra, por su estructura y para que sea mas fácil de recordar por los clientes.
– Especialmente indicado para establecimientos de venta de productos de conveniencia, de alimentación.

Inconvenientes:
– El comprador tiene la opción de acortar el recorrido, ya que es mas fácil terminarlo.
– El trazado no invita precisamente a hacer una compra "por placer".

2. La disposición en espiga:
Distribuye los muebles de forma diagonal. Puede ser muy común en tiendas de alto prestigio. El recorrido obliga a tomar dos direcciones y permite visualizar mejor  todos los espacios.

Ventajas:
– El establecimiento marca un recorrido lo suficientemente amplio como para recorrer el punto de venta.
– El comprador puede ver las góndolas colocadas libremente, lo que promueve las ventas pos impulso.
Inconvenientes:
– Quedan demasiados huecos libres, donde se podrían colocar otros muebles.

3. La  disposición libre
Consiste en colocar el mobiliario sin seguir ninguna forma regular. Es una de las formas mas comunes en establecimientos de ropa, dándole un toque mas dinámico y mas urbano.

Ventajas:
– Esta ubicación crea una imagen mas personal mas suya.
– Genera una imagen de mejor importancia.
Inconvenientes:
-Los muebles necesarios son mas caros, ya que tendrían que ser personalizados.
-En estos establecimientos nos será mas difícil encontar algún producto deseado a no ser que conozcas bien el establecimiento.

4. Disposición Abierta
Los muebles que dispone el punto de venta y la ubicación permite hacer una vista en general de todo el establecimiento e ir directamente a lo que nos interesa.

Ventajas:
- Genera una imagen de formalidad y de visión parcial en la que se visualiza mejor todos los productos con los que cuenta el punto de venta.
Los muebles son mas baratos.
Inconvenientes:
-Puede dar seriedad, pero a la vez puede dar imagen  normal y no llamar demasiado la atención como otros establecimientos.
-Creo que podrían quedar demasiados espacios libres y eso habría que rellenarlo con personal.

5. Disposición Cerrada
En esta disposición supone separar varios departamentos, puede venir bien para crear espacios de fotografía, electrodomésticos, audio... e incluso montar una tele y un equipo de home cinema una especie de "Cine en casa".

Ventajas:
-El establecimiento puede tener varias ramificaciones y se puede dedicar a vender diferentes productos.
-Puede llamar mas la atención que un punto de venta con disposición abierta.
Inconvenientes:
-Puede ser mas caro que una distribución abierta.
-Se necesitará personal cualificado para cada sección del establecimiento.


Fuentes: McGraw-Hill