Que es el merchan.

EL MERCHAN. Otro eslabón en la cadena del Merchandising

La feroz competencia entre fabricantes/distribuidores en un mundo en el que se producen y se venden más productos de los que realmente necesita el consumidor, han propiciado la aparición de nuevas técnicas de venta y de seducción del cliente.

La batalla se libra hoy en el punto de venta. Los fabricantes se han visto obligados a colaborar con los distribuidores para lograr que sus productos estén presentes en el establecimiento en las condiciones más “atractivas”. 

Los detallistas han debido adaptarse a las nuevas exigencia del mercado y modernizar sus comercios implantando nuevos sistemas de presentación de los artículos y de gestión del negocio para rentabilizar al máximo la superficie del local.

El merchandising ha revolucionado la distribución comercial. Sus técnicas han propiciado la incorporación, a las plantillas de las empresas (ya sean productoras o distribuidoras), de personas capaces de atraer a la clientela e incitar a la compra (sobre todo, por impulso) de la mayor cantidad de artículos posibles, mediante la adecuada presentación del establecimiento y los productos. 

Surgen así dos figuras profesionales  el merchandiser del fabricante y el merchandiser del distribuidor

Hasta hace unos pocos años, el fabricante, como primer eslabón de la cadena del proceso de distribución comercial, limitaba sus funciones a la producción de artículos y a la venta de los mismos a las empresas mayoristas.

Hoy las cosas son muy diferentes. Las grandes cadenas de distribución han adquirido “poder” y la “batalla” se libra en el establecimiento. Es el distribuidor quién decide qué artículos compondrán el surtido y cómo los presentará para incitar a la compra por impulso. 

Al fabricante no le queda más remedio que negociar e intentar que sus productos, no sólo estén presentes en el punto de venta, sino que estén presentes en las mejores condiciones materiales y psicológicas posibles. 

Sus funciones se han ampliado y se ha visto obligado a incorporar a su plantilla técnicos de merchandising para lograr que los clientes que entren en el establecimiento se sientan más atraídos por los artículos que pertenecen a su empresa que por los que la competencia ofrece en el mismo lugar.   

Para conseguir los objetivos el fabricante debería contar con un Departamento de Merchandising, compuesto de varias personas. Como mínimo, necesitaría un técnico de merchandising y personal de apoyo que trabajaría directamente en los puntos de venta. Entre el personal de apoyo distinguimos la figura profesional del merchan o reponedor de los puntos de venta. Estos merchan serán los encargados de llevar la política de merchandising del fabricante al punto de venta, controlando que las operaciones se realicen de forma adecuada.

FUNCIONES PRINCIPALES DEL MERCHAN:   

- Ejecutar la política de merchandising del      fabricante en el establecimiento.   

- Reponer los productos de la empresa en las estanterías.   

- Impedir la rotura de stock de esos productos.  

No venden directamente productos, sino que vende la imagen de su empresa y vende servicios (aunque sean gratuitos); por lo que, para realizar correctamente sus funciones, debe:

-Conocer a fondo su empresa.
-Conocer perfectamente los productos que oferta.
-Conocer el mercado y la distribución del mercado actual y comportamiento del consumidor.
-Ser capaz de planificar y aplicar las técnicas de animación.
-Conocer los métodos de gestión.
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